3 Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer

Erfolgreich Verkäufer konzentrieren sich vor allem auf zwei Dinge: Kundenbedürfnisse und die Reduzierung ihrer Quote. Viele von uns nehmen gerne an Wettbewerben teil, in denen wir versuchen, andere Leute in unserem Team zu schlagen. Unser Hauptziel ist es jedoch, unseren Kunden zu helfen und über unsere Zahlen hinauszugehen. Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer

Aus Sicht der Vertriebsleistung sind die Ziele jedoch nicht mit den Ergebnissen identisch.

Top-Verkäufer erreichen ihre Ziele immer wieder erfolgreich, weil sie sich auch in einer Krise auf dem richtigen Weg halten können. Sie wissen, dass sie sich ständig verbessern und die richtige Perspektive behalten müssen, um mehr Geschäfte zu schließen.

Wie bleiben die besten Vertriebsmitarbeiter konzentriert und produktiv? Sie sind mit den folgenden drei Verkaufsgeheimnissen vertraut.

1) Sie wissen, dass Verkaufsleistung mehr Mathematik als Emotion ist. Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer

Verkaufen kann wie ein Rugby-Scrum sein. Es ist schwer vorherzusagen, etwas zufällig und erfordert eine ständige Neukalibrierung. Wenn Sie eine Pipeline oder mehrere Transaktionen verwalten, müssen Sie die Details der einzelnen Verkaufsaktivitäten sowie Ihre Gesamtleistung im Auge behalten.

Die obersten 2% der Vertriebsmitarbeiter nehmen sich Zeit (vorzugsweise in ihrem Kalender geplant), um Statistiken über ihre Leistung auszuwerten, damit sie sich verbessern können. Alles, was es wert ist, getan zu werden, ist es wert, gemessen zu werden, und fast alles, was es wert ist, gemessen zu werden, ist es wert, verbessert zu werden. Wenn Sie sich in einen guten Rhythmus für die Überprüfung Ihrer Dashboards und Metriken für Verkaufsaktivitäten versetzen, können Sie auf dem richtigen Weg bleiben.

Es ist leicht, sich in der Emotion zu verlieren. Es ist verlockend, einen verlorenen Deal zu erklären, weil “die Leute gerade nicht kaufen” oder 25 fehlgeschlagene Verbindungsversuche, weil “Interessenten einfach nicht zum Telefon greifen”. Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer

Aber das ist keine gute Erklärung für den modernen Verkäufer, und es sollte nicht gut genug für Sie sein. Der Verkauf im Jahr 2020 ist ein wissenschaftlicher Prozess, kein zufälliges Durcheinander von Elementen, die irgendwie zusammenkommen und ein erfolgreiches Geschäft bilden.

Der klassische Verkaufsprozess umfasst normalerweise die folgenden Phasen: Verdächtiger, Interessent, Lead, qualifizierter Lead, Opportunity, Demo, Beantwortung von Einwänden, Influencer-Buy-In, Entscheidungsträger-Buy-In, Abscchluss. Diese Schritte variieren je nach Branche und Zielkunde. Zum Beispiel ist der Verkauf von Unternehmenssoftware oder eines Learjet ein völlig anderes Biest als der Verkauf einer Tasse Kaffee oder ein Kauf nach eigenem Ermessen.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie jeden Schritt im Verkaufsprozess identifizieren und definieren. Vergleichen Sie dann jede Phase, damit Sie Ihre individuelle Leistung mit anderen in der Organisation sowie mit Ihrer Quote und Ihrem Ziel vergleichen können. Mithilfe der Benchmark-Conversion-Raten zwischen den einzelnen Schritten des Verkaufsprozesses können Sie sorgfältig bewerten, wo Sie Verbesserungen vornehmen müssen, und daran arbeiten, diese Kennzahlen zu übertreffen. 

Es ist verschwenderisch und ineffizient, sich zu sehr auf die Höhen und Tiefen des Verkaufs einzulassen. Es gibt jedoch immer Raum für Leidenschaft.

2) Sie erinnern sich, dass Verkauf wie ein Theaterstück ist.

Top-Verkäufer sind am Ende der Woche erschöpft, weil ein professioneller Verkaufsprozess ein orchestriertes Ereignis ist. Sie müssen eine Agenda befolgen, Materialien vorbereiten, Zeilen liefern und Personalisierung berücksichtigen. Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer

Und vor allem, weil Sie sich mit Menschen beschäftigen, kann eine Verkaufspräsentation ein bisschen wie Saturday Night Live sein – ein One-Shot-Deal, um Ihren potenziellen Kunden eine bestimmte Botschaft zu vermitteln. Es gibt selten eine Gelegenheit für eine Überarbeitung.

Ihre Aussichten sind menschlich und sie werden sich zu Ihnen hingezogen fühlen, wenn Sie authentisch Material liefern, das ihr Problem auf eine Weise löst, die sie verstehen können. Sie werden wissen, dass das Meeting gut verläuft, wenn die Mitarbeiter während des gesamten Gesprächs engagiert und involviert sind und ein Lächeln auf den Lippen haben.

Wenn Sie ein bisschen Theater in Ihre Verkaufsgespräche bringen, fühlen sich die Leute besonders und zeigen Besorgnis. Einige Zuschauer mögen viel Hoopla, während andere einen zurückhaltenden Ansatz bevorzugen. Top-Verkäufer üben und spielen in der Regel Rollenspiele, um sicherzustellen, dass ihre Ausführung effektiv ist. Wenn eine Besprechung für die richtige Zeitdauer dauert, die richtige Menge an Informationen bereitstellt und ein wenig Raum für Theaterstücke lässt, wird Ihr Interessent zufrieden sein und sich darauf verlassen können, dass Sie helfen können, auf seine Bedürfnisse einzugehen.

3) Sie enthalten immer “die große Frage”.

Jedes Verkaufsgespräch sollte sowohl für Sie als auch für Ihre potenziellen Kunden fruchtbar sein. Indem Sie Informationen zu Ihrem Produkt und personalisierte Lösungen für die Probleme Ihrer potenziellen Kunden bereitstellen, haben Sie Ihren Beitrag geleistet.

Aber vergessen Sie nicht, dass Sie auch etwas aus dem Meeting herausholen müssen.

Eine „große Frage“ ist nicht lang. Sie ist groß, weil die Antwort Ihres potenziellen Kunden Ihnen eine Menge Einblicke geben wird, wie er sich über den bisherigen Verkaufsprozess fühlt. Halten Sie Ihre Frage so kurz wie möglich.

Hier sind meine  “großen Fragen” :

  • War das hilfreich?
  • Verstehst du was wir besprochen haben?
  • Was ist unser nächster Schritt?

Je kürzer die Frage, desto besser. Während Sie sich anhören sollten, was Ihre potenziellen Kunden sagen, ist es weitaus wichtiger, sich darauf einzustellen, wie sie Ihre Frage beantworten. Passen Sie Ihre Anfragen an, je nachdem, wie engagiert Ihre potenziellen Kunden sind. Denken Sie daran, dass der Zweck der „großen Frage“ darin besteht, festzustellen, wie wertvoll es für Sie ist, mit Ihrer Aussicht fortzufahren. 

Wenn Sie eine Antwort erhalten, die angibt, dass der Interessent während Ihres Anrufs engagiert und interessiert war, nutzen Sie die Gelegenheit, um die Beziehung voranzutreiben. Vereinbaren Sie einen Termin für ein Follow-up-Meeting und legen Sie die nächsten Schritte fest. Schritt für Schritt können Sie den Verkauf vorantreiben. 

Das Geheimnis der Top-Verkäufer ist einfach. Sie verwenden diese drei Prinzipien, um ihren Verkaufsprozess zu steuern und die Leistung in der Vergangenheit kontinuierlich zu verbessern. Und jetzt haben Sie auch die Werkzeuge dazu.  Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer

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